空中课堂第四期课程学习纪要

课程大纲：

l 以目的为本的营销管理系统

①  首先我们需要明白作为团队长，我们的角色定位以及我们的使命和愿景是什么？

团队长不仅是领导者还是管理者，最为重要的是团队的创建者，团队怎么样最终是由团队创建者决定的。对我们团队长来说创建团队的目的、工作性质、能够给别人带来的价值就是团队的使命，同时你希望把团队带向何方就是团队的愿景。

②  围绕着使命以及愿景开展人力、能力、业绩、利润四大板块工作任务。首先我们要解决人力的问题，我们要去哪里找人，怎么找人，找什么样的人才能赢向市场，如何通过流程让他加入到团队中。然后通过什么样的训练、辅导提升人员的能力让他产生业绩，进而带来我们想要的利润。

③  围绕着人力、能力、业绩、利润我们要去开展以人以目的为本的营销管理工作，并分别从计划、组织、执行、控制四个方面去开展。这个过程我们要对自己的团队进行全面的分析，包括SWOT分析、STAR分析以及个人素养分析来帮助我们分析团队的情况。

④  公司有自己的愿景和使命，作为团队长，我们要将团队的目标跟公司自上而下分配到任务进行覆盖，这样我们的团队管理才会相对轻松。为了能够更好的覆盖公司的目的，我们就需要去开启个人的梦想清单，通过个人对于金钱和荣誉的需要进而转换成业绩需要，再转化成具体的活动量。在这个过程中，我们可以督导和评估来帮助伙伴们达成我们的愿景和使命，进而达成公司的目标。

⑤最后我们再通过策略和行动，通过督导和评估来帮助我们达成一个又一个的任务和目标，进而跟公司一起实现我们的愿景和使命

以上就组成了我们的“以目的为本的营销系统”。

l 领导力展现形式

一、领导才能

①　吸引与留存高素质人才

②　创造有利于人才成长的环境

③　在不断变化的环境中，持续提升绩效

二、领导力三大法则

①　专注持久法则——聚焦于你能控制的事情上

    我们不能控制天要下雨也不能控制新冠肺炎疫情，我们能控制的事情就是出门带雨伞，会客戴口罩。同样，客户签不签单我们不能控制，但是我们能加大拜访量去见下一个客户。

②　有效法则——遵循结果导向

    在营销行业里面只有功劳没有苦劳，一切用数据说话，结果导向，这就是营销的特色和魅力

③　最大效益法则——经验数据的评估与修正

见几个客户能够签一个单，每个人的转化率都不一样。有的人见10个客户能签一个单，有的人见20个客户能签一个单，也有的人见50个人都签不到单，我们要去找到每一个人的规律，检讨低效率的原因、检讨拜访失败的原因，同时我们要教导下属发现并珍视这个数据，不断优化自己的客户提升成交率

三、因才施策

每一个人都是不同的，所以我们要针对每一个人因才施策，针对不同的人群做不同的引导和发展策略。

在我们的团队中总会有一些人非常优秀，他们的能力强、意愿强，这部分人大概占10%，针对这部分人只需要给他目标引导就可以了；针对那些有能力但是意愿不强的人，我们需要做的就是给他一个激励方案激励他就可以了，这部分人占35%；还有35%的人事有意愿但是能力不足，针对这部分人我们需要做的就是去培训他；最后还有10%的人没有意愿并且能力也不强，那么针对这些人我们最好去命令他或者说是直接放弃他。

四、领导者的九大思维

①　目标至关重要，只为目标找方法。

②　未雨绸缪，才能抓住机会。

③　每个团队都应该有自己的特色

④　专注于你能控制的事情。

⑤　学以致用，才能成就自己。

⑥　快速回应是最基本的职业习惯。

⑦　要善于借势，借平台成就自己。

⑧　只有勇于改变，才能梦想成真。

⑨　学会取舍，把精力放在有价值的地方。

五、72小时行动原则

一个想法或可行的方案必须在72小时内开始实行，以保持热情和动力

l 财务管理

财务管理是对客户、个人、团队的经营，让每一方都得到最大的利益。财务管理是团队创建者的责任，团队创建者通过财务管理实现利润最大化。

利润最大化的路径

降低成本：增纳有效人力，提高留存，优化投入；

提升收入：推动组织裂变和营销员的持续成长。

一、公司资源导向

    公司的资源就是指挥棒，我们作为团队管理者要有自主经营的能力团队的指标和产能从而提升利润，我们会管理才会赚更多的钱。

二、公司政策资源投入方向

    一个善于经营的团队长要让合伙人进行投入，然后企业投入营业单位，团队主管也要投入到营业单位，这样的话才能将大家捆绑在一起，成就才会越来越大。然后我们必须要建立我们的“利润系统”，包括财务收支表、资产负债表、团队活动评估表、投入产出比评估表。用系统思维、体系运作、专业管理、技能提升创建印象愿景的梦想团队。

三、定期思考

     您的财务投入是否达到了预期的效果？

     有没有考虑过如何评估投入产出比？（评估资金投入是否合理、判断活动是否合理有效，是否需要持续投入、评估活动环节是否需要改善修正）

 懂得管理财务的人能够管理所有的人和事。阿里巴巴的接班人原来是做财务出身的，他要求他的财务主管必须要懂业务，所以他的财务主管对于每一个来做财务报销的人都要问清楚钱是怎么花的，怎么来的，怎么去的。

l 答疑

①　远程管理下怎么很好把控过程？团队目标感的认同。

答：做好过程指标的追踪，每天开夕会，才不会差之毫厘失之千里，制定目标要有序时进度，及时加码管理手段最终确保目标达成。

②　新人赋能慢，如何解决？90后如何调动激情？

答：日积月累，持续每天成长。90后不缺钱，缺的是快乐和认同感。

③　团队能力参差不齐，缺乏有效方法提升。

答：根据上文分的四类人进行分类调教，对不同的人采用相对应的引导、激励、培训、命令或放弃。量身定制90天培训课程，定期培训，让销售top教大家好的方法，打造学习型团队。